Erfolgreiches Marketing funktioniert nur mit dem richtigen Monitoring
Wenn Sie keine Ziele verfolgen und keine Ergebnisse messen, ist es schwierig, die Marketingmaßnahmen effizient zu bewerten und zu optimieren. Hierfür werden im Marketing KPIs genutzt, um Ziele, Maßnahmen und Budgets festzulegen und zu messen. In einer kostenlosen Demo zeigen wir von MARMIND Ihnen, wie Sie Ihre Marketingaktivitäten sicher planen können.
Vom Return on Investment über Lead-Generierung bis hin zur Markenbekanntheit – diese KPIs bieten Einblicke in die Leistungsfähigkeit Ihres Marketing und helfen Ihnen dabei, Entscheidungen für die Zukunft zu treffen. MARMIND bietet Ihnen einen Überblick über relevante KPIs fürs Marketing. Hier erfahren Sie, wie Sie den Erfolg Ihrer Marketingstrategie optimal messen können.
Was sind KPIs - eine Definition
Key Performance Indicators (KPIs) sind messbare Kennzahlen, die die Leistung einer Organisation, eines Teams oder eines Prozesses in Bezug auf ihre strategischen Ziele quantifizieren. KPIs dienen dazu, den Fortschritt zu verfolgen, Trends zu erkennen und die Effektivität von Aktivitäten zu bewerten, indem sie relevante Daten in aussagekräftige Informationen umwandeln.
Zunächst möchten wir die KPIs im Marketing betrachten, die den Erfolg Ihres Marketing im Ganzen betreffen. Diese dienen als Entscheidungs- und Optimierungsgrundlage, sowohl für das Marketing als auch auf Geschäftsführerebene. Wir erklären Ihnen hier die wichtigsten Kennzahlen, die sich auf den generellen Erfolg Ihres Marketing beziehen.
Der Marketing-ROI (Return on Invest) ist wohl eine der wichtigsten KPIs, um die Effizienz Ihres Marketings zu messen. Der Marketing-ROI misst das Verhältnis zwischen dem finanziellen Nutzen einer Marketingaktivität und den dafür investierten Ressourcen. Der Marketing-ROI ermöglicht es Ihnen, die Effektivität Ihrer Marketingausgaben zu bewerten. Mit MARMIND können Sie Ihr Budget genau planen. Schauen Sie sich dazu einfach jetzt das Demo-Video an.
Solch eine Bewertung hilft vor allem auch der Führungsebene, fundierte Entscheidungen über zukünftige Investitionen zu treffen. Häufig wird der Marketing-ROI auch ROMI (Return on Marketing Invest) genannt. Hier müssen Sie sich jedoch folgende Frage stellen: Profitieren wir vom Umsatz aufgrund einer bestimmten Marketingmaßnahme, oder gibt es auch andere Auslöser außerhalb unserer umgesetzten Marketingaktivitäten? Gerade deshalb ist es ebenso wichtig, den Erfolg einzelner Channels mittels KPIs zu überwachen.
Die Customer Acquisition Cost (CAC) sind die Kosten, die anfallen, um einen zahlenden Kunden zu gewinnen. Hierbei werden alle Kosten aus Marketing, Sales und damit verbundenen administrativen Kosten zusammengerechnet und durch die Anzahl der Neukunden geteilt.
Werden die CAC kampagnenbezogen betrachtet, können Sie so auch einfach sehen, welche Kampagnen Ihnen am günstigsten Neukunden bescheren. Um die Qualität der Kunden zu messen, empfiehlt es sich, die CAC immer in Zusammenhang mit dem Customer Lifetime Value zu betrachten.
Der CLV misst wie viel Umsatz ein Kunde im Laufe der Gesamtengeschäftsbeziehung einbringt. Diese Durchschnittszahl variiert selbstverständlich extrem zwischen verschiedenen Unternehmen. Aber warum ist diese so wichtig?
Wenn Sie wissen, wie viel Umsatz ein Kunde im Durchschnitt bringt, können Sie genau kalkulieren, wie viel Geld Sie im Schnitt für einen neuen Kunden ausgeben können (CAC). Dabei sollte der CLV stets (deutlich) höher sein als die CAC, da Sie auch Kosten haben, die nicht in die Akquisitionskosten eingerechnet werden.
Natürlich sollten Sie auch im Marketing stets das allgemeine Umsatzwachstum sowie die Umsatzziele im Blick behalten. Eine Kennzahl, die hier von Bedeutung ist, ist die Attribution von Marketing-Einnahmen. Diese misst, wie viel von den Einnahmen des Unternehmens auf Marketingmaßnahmen zurückzuführen ist. Diese muss individuell vom Unternehmen errechnet und festgelegt werden, da hier viele Faktoren eine Rolle spielen.
Aufgrund des Umsatzwachstums, den Zielerreichungsgraden und der Rückführung des Umsatzanteils auf Marketingmaßnahmen, können Sie abschätzen, wie groß der Erfolg Ihres Marketingmix ist. Diese eignen sich sehr gut als Übersicht. Als harte Kennzahl für das Marketing sind aber andere KPIs besser geeignet.
Die Markenbekanntheit misst Ihren Bekanntheitsgrad im Markt. Die Kennzahl dahinter ist der Anteil des Marktes, der Ihre Marke kennt. Diese KPI ist nicht so einfach zu messen wie andere Marketing KPIs.
Hier müssen Sie auf qualitative und quantitative Forschung zurückgreifen, um sich einen Überblick zu verschaffen. Anschließend können Sie Ziele festlegen und nach einer bestimmten Zeit erneut die Bekanntheit abfragen.
Die bisher behandelten KPIs beziehen sich vor allem auf Kennzahlen zur Messung der generellen Marketingperformance. Eine kanalübergreifende Messung ist extrem wichtig, da so der Gesamterfolg einer Kampagne betrachtet werden kann. Mit dem richtigen Dashboard von MARMIND ist das ganz einfach. [CTA Buchen Sie jetzt Ihre Demo]
Diesen liegen aber viele weitere KPIs zugrunde, die sich auf einzelne Channels und Kampagnen zurückführen lassen. Diese lassen sich genauer überwachen und steuern, da sie vor allem im digitalen Marketing auch sehr einfach zu monitoren sind.
Digital Marketing KPIs: Sie können auch generische KPIs nutzen
Die oben genannten KPIs sind nicht ausschließlich für die allgemeine Erfolgsmessung geeignet. Sie können teilweise auch kampagnen- und channelspezifisch eingesetzt werden. So ist der ROI auch für E-Mail und Ad-Kampagnen relevant und der CLV auch im E-Commerce. Sie müssen den Messbereich der KPIs im Vorfeld klar abstecken, um vergleichbare Ergebnisse und messbare Ziele zu erreichen.
Auf Webseiten und im Content Marketing gibt es viele KPIs. Die wichtigsten, um die Performance einer Webseite zu messen, sind folgende:
Im E-Commerce kommen zu den Website KPIs noch mehr dazu, die spezifisch mit dem Kauf im Shop zu tun haben. Folgende sollten Sie in Betracht ziehen:
Auf Social Media können Sie mit der Community interagieren, Reichweite gewinnen und Social Proof für Ihr Unternehmen und Ihr Produkt schaffen. Zur Erfolgsmessung sollten Sie diese drei unbedingt verfolgen:
Influencer Marketing KPIs
Influencer Marketing boomt auch in 2024. Hier sollten Sie neben den Social Media KPIs und dem ROI der Kampagnen auch folgendes im Kopf haben – das Brand Sentiment: diese eher qualitative Kennzahl bezieht sich auf die positiven oder negativen Meinungen, die die Zielgruppe über eine Marke nach der Interaktion mit einem Influencer-Beitrag hat. Da Influencer häufig einen schlechten Ruf haben, sollten Sie Ihre digitalen Meinungsmacher mit Bedacht auswählen und briefen.
E-Mail-Marketing bietet auch in 2024 noch einen der besten ROIs im Online-Marketing. Auch hier gibt es viele KPIs. Die wichtigsten sind folgende:
Unsubscribe Rate: Die Abmeldequote gibt den Prozentsatz der Abonnenten an, die sich von einer E-Mail-Liste abgemeldet haben. Sie ist wichtig, um die Qualität und Relevanz des E-Mail-Marketings zu überwachen und Anpassungen vorzunehmen, um die Abwanderung zu reduzieren (Hohe Rate = unrelevant, zu häufig, zu spammy).
Performance Marketing ist sehr gut messbar. Hier sind Käufe und Conversions außerordentlich gut auf die Maßnahmen zurückzuführen. Auch deshalb gibt es hier viele KPIs, die Sie messen können. Die wohl entscheidendsten sind folgende:
Viele der Kennzahlen lassen sich einfach auf B2B-Marketing übertragen. So sind Bekanntheit oder ROI einzelner Maßnahmen sicherlich genau so wichtig im B2B. Der größte Unterschied liegt jedoch meist in der Customer Journey. Hier liegt der Fokus auf Leads und deren Qualität, da die Verkaufszyklen länger sind und die Entscheidungsprozesse komplexer.
Der Begriff des Leads ist sowohl im Marketing als auch im Vertrieb sehr gängig und entscheidend für erfolgreiches B2B-Marketing. Er bezeichnet einen qualifizierten Kontakt eines Interessenten. Ein Interessent wird dann zum Lead, wenn er sich durch eine vorher festgelegte Handlung qualifiziert.
SQLs und MQLs:
Grob kann man hier zwischen MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead) unterscheiden. Der MQL ist dafür qualifiziert, gezielt mit Marketingmaßnahmen angesprochen zu werden, während der SQL aufgrund von starkem Kaufinteresse schon direkt vom Vertrieb kontaktiert wird. Diese Aufteilung ist vor allem bei komplexeren Produkten und Dienstleistungen wichtig.
Da das Lead-Marketing sehr vielseitig ist, gibt es hier auch viele KPIs, die je nach Unternehmen relevant sind:
Im B2B-Bereich erfordert der Verkauf oft eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, was sich in KPIs wie MQL-to-SQL widerspiegelt. Dazu sind im B2B- auch Verkaufszahlen nach Lead-Quelle eine wichtige KPI. Mit MARMIND können Sie solche Kennzahlen channelübergreifend verfolgen. Schauen Sie sich jetzt das Demo-Video an.
Die von uns vorgestellten KPIs im Marketing sollten Sie als Beispiele betrachten. Um KPIs richtig zu nutzen, ist die Auswahl der passenden entscheidend. Im ersten Schritt ist es wichtig, dass Sie Ihre Ziele auf Basis der Marketingstrategie definieren. Um diese Ziele zu verfolgen, wählen Sie nun einige KPIs aus. Sie müssen sich die Frage stellen, was Sie mit den Maßnahmen genau erreichen wollen. Daraus ergeben sich meist schon passende KPIs. Um Ihre Maßnahmen sinnvoll zu planen, eignen sich Tools wie interaktive Kalender.
Hier gilt die Regel: Lieber weniger KPIs definieren, diese aber genau verfolgen. Gerade am Anfang kann es schwer sein, sehr viele KPIs richtig zu interpretieren und daraus Handlungen abzuleiten. Wenn Sie beispielsweise zwanzig KPIs für Ihre Website erfassen, jedoch nur sieben davon nutzen, um Ihre Marketingmaßnahmen zu monitoren und zu optimieren, legen Sie den Fokus direkt nur auf diese sieben. Die KPIs messen Leistungen. Wenn Sie für eine KPI wenig Daten haben oder diese nicht in Ihren KPI-Mix passt, können Sie mit ihr keine Performance messen und interpretieren.
Bestimmen Sie ebenfalls stets einen zeitlichen Rahmen, da die Interpretation immer auf Vergangenheitswerten basieren sollte. Manche KPIs sind wöchentlich zu prüfen, wie beispielsweise die Engagement Rate auf einem aktiven Social Media Kanal. So können Sie ableiten, welche Posts Ihre Community gut aufnimmt oder was für Kontroversen sorgt.
Eine Prüfung der Average Order Value im Online-Shop ist in vielen Fällen auch monatlich sinnvoll. Andere kampagnenspezifische KPIs erfordern wiederum individuelle Zeiträume. Das wichtigste ist, dass Sie im Monitoring eine Regelmäßigkeit etablieren.
Sie sollten die KPIs genau messen, um daraus einen Nutzen zu ziehen. Das geht mit speziellen Analyse-Tools wie von MARMIND. Über ein Marketing KPI Dashboard lassen sich die KPIs kanalübergreifend verfolgen.
Nach der Einrichtung der passenden Tools sollten Sie neben der regelmäßigen Analyse auch stets einen Überblick über die Aktivitäten Ihrer KPIs haben. Automatisierungen können hier sinnvoll sein. Ein Beispiel: Ihre Warenkorbabbrüche (Cart Abandonment Rate) sind in den letzten sechs Stunden 4x höher als sonst. Das weist auf ein technisches Problem der Seite hin und sollte schnellstmöglich angegangen werden.
Vermeiden Sie bei der Verfolgung der KPIs einen Selbstzweck der Messung. Sie sollten immer die Gründe für die Entwicklungen der Kennzahlen hinterfragen. Eine gestiegene Conversion Rate scheint natürlich erstmal gut. Ihre Arbeit ist hier aber noch nicht getan. Hängt der Anstieg damit zusammen, dass Sie nur noch Stammkunden in Ihren Online Shop bewegen und Ihr genereller Umsatz sinkt, sollten Sie überlegen, wie Sie das ändern können.
Optimierung ist ein außerordentlich wichtiger Bestandteil des Marketing geworden. KPIs sind nicht mehr nur ein Werkzeug zur Messung der Leistung, sondern die Grundlage für strategische Planung und Optimierung im Marketing. Mit der Auswahl passender KPIs können Sie Ihr Marketing deutlich effizienter machen. MARMIND ist dabei Ihr Partner für Planung, Monitoring und Analysen. Buchen Sie hier Ihre persönliche Demo.