April 16, 2018 Bernd Edlinger

4 Wege zur engen Kooperation von Sales und Marketing

Blog-de Effektives Marketing Management
Facebooktwittergoogle_pluslinkedinmail

Schon seit einiger Zeit geht der Trend weg vom traditionellen Sales Funnel, hin zur integrierten Customer Experience. Aber noch immer agieren Sales und Marketing zu oft nebeneinander her, arbeiten in Daten- und Informations-Silos. Fehlende Kommunikation führt zu Redundanzen, Überlappungen und dadurch eine suboptimale Customer Experience. Im folgenden Artikel untersuchen wir 4 Wege in die verstärkte Zusammenarbeit von Sales und Marketing – vom ersten Kontakt bis zum Abschluss.

Sales und Marketing: zusammen wachsen
Vom Bewusstsein zum Interesse, zur Kaufabsicht, zur Entscheidungsphase, zum Abschluss. Moderne Technologien und soziale Medien haben sowohl Chronologie als auch Dynamik des Sales Funnel gehörig auf den Kopf gestellt. So beginnt die Kundenreise oft schon durch das Eingeben eines Suchbegriffes, noch vor dem Markenbewusstsein; und bewertet wird meist schon über Online-Plattformen, bevor eine Kaufabsicht offensichtlich wird. Kurz: die alte Rollenverteilung zwischen Marketing und Sales greift inzwischen zu kurz. Lernen Sie 4 Wege kennen, wie die Abteilungen enger zusammenarbeiten und so gemeinsam das Unternehmenswachstum antreiben können.

Gemeinsame Ziele
Nur wer dieselben Ziele hat, zieht auch gern an einem Strang. Erster Schritt einer wachstumsorientierten Kollaboration von Marketing und Vertrieb sollte deshalb die Einführung gemeinsamer Ziele und Kennzahlen sein, wie z. B. spezifische Umsatzziele oder auch die Steigerung der Conversion-Raten. Gemeinsame Ziele erfordern – und fördern – eine intensivere Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing.

Gemeinsame Plattform
CRM-Plattformen enthalten business-relevanten Kunden- und Kampagnendaten. Als zentrale Informationsquelle und Datenbank erleichtern sie die Planung, operative Umsetzung und Analyse, kurz – die konzertierte Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing. Die CRM-Technologie reicht von einfach und kostengünstig bis hochkomplex und investitionsintensiv. Jede Plattform sollte jedoch die folgenden Anforderungen bedienen:

  • Umfassende Kundeninformationen
  • Möglichkeit zum Teilen von marketing- und vertriebsrelevanten Inhalten wie z. B. Fallstudien oder Whitepapers
  • Tracking der operativen Sales- und Marketing-Prozesse, wie z.B. Lead-Generierung
  • Kampagnendaten für Vertriebs- und Marketingkampagnen
  • Zentrale Bündelung von Informationen nach Channel (z. B. Online-Marketing, soziale Medien oder mobil)

Gemeinsame Dashboards
Über individuell erstellte, allgemein zugängliche Dashboards behalten die Teams den Überblick über die gemeinsamen Ziele und die aktuelle Performance. Dies bedeutet nicht nur Information sondern gerade auch im sehr wettbewerbsorientierten Vertriebsbereich eine zusätzliche Motivation, sich weiter oder noch stärker für die gemeinsamen Ziele zu engagieren. Auch gemeinsame Incentive-Aktionen können hier für alle Beteiligten sichtbar eingestellt und abgerufen, gemeinsame Erfolge gefeiert werden.

Mehr Stories

Gemeinsam Stärken nutzen
Sales-Teams haben durch den direkten Kundenkontakt den Finger direkt am Puls von Kunden und Branche. Eine äußerst wertvolle Informationsquelle für die Marketing-Teams bei der Planung, Zielgruppen-Segmentierung sowie der operativen Erstellung von Kampagnen. Personalisierte Marketingmaterialien und gezielt auf Mikro-Zielgruppen abgestimmte Inhalte wiederum unterstützen die Vertriebsmannschaft noch besser im Verkaufsgespräch. Kurzum: Lernen Marketing und Sales voneinander anstatt zu konkurrieren, gewinnt das gesamte Unternehmen.

Fazit
Die verstärkte Zusammenarbeit von Marketing- und Sales-Teams spielen für das Wachstum des Unternehmens eine essenzielle Rolle. Die wichtigsten Schritte, das gemeinsame Agieren der Teams zu fördern:

  • Gemeinsame Ziele festlegen, um Zusammenarbeit zu fördern
  • Einsatz von für alle zugänglichen technischen Plattformen
  • Gemeinsame Dashboards für umfassenden Überblick, Motivation und Tracking der Fortschritte
  • Jeweilige Stärken anerkennen und für den gemeinsamen Prozess nutzen

Weiterführender Links
http://deloitte.wsj.com/cmo/2018/02/20/how-sales-and-marketing-can-align-to-drive-growth/
https://sujanpatel.com/marketing/sales-marketing-can-work-together/

Follow us at:
Facebooktwitterlinkedin